כמו בכל עסק מסחרי גם בעסק של מכונות אוטומטיות צריך לדעת מה הם הצעדים הנכונים שיכולים לעזור להרוויח כמה שיותר בכל מכונה שהצבנו, אם זה בבית ספר, בית עסק, מוסד כלשהו וכדומה.לרשותכם מספר טיפים בסיסיים שיכולים לעזור לכל מפעיל מכונות להרוויח יותר.
אסטרטגיית המכירות של מפעיל מכונות אוטומטיות צריכה להתמקד בשני מישורים:
א. לעורר צורך אצל הלקוח הפוטנציאלי לרכוש במכונה אותה הציב המפעיל בסביבתו של הלקוח, ואחרי שהתעורר הצורך לפשט לו את חוויית הקניה במכונה, כי ככל שחוויית הקניה תהיה קשה ומסורבלת עלול הלקוח לוותר על הרכישה במכונה.
ב. כשהלקוח כבר רוכש איזשהו מוצר במכונה, לגרום לכך שנרוויח את הרווח המקסימאלי שניתן מאותה רכישה בודדת שביצע הלקוח.
3 דרכים שבעזרתן נעורר צורך אצל הלקוח הפוטנציאלי, לגשת למכונה ולבצע רכישה, ולפשט את חווית הרכישה.
1. חזות המכונה. דאגו למכונה בעלת חזות מרשימה ואסטטית. שתהיה מצוידת במנורת פלורוסנט המאירה את החזית. מכונה ללא חזית מוארת, עושה רושם של מכונה שאינה עובדת. זה נכון גם כשאתם מפעילים מכונה פשוטה ובסיסית. ההבדל בחזות בא לידי ביטוי במכירות.
2. כשניתן, עדיף להשקיע מעט יותר במכונה בעלת חזית מעוצבת, או חזית שקופה. אם במכונה בעלת חזית סטנדרטית יש מבחר של 7-9 מוצרים, הרי שבמכונות בעלות חזית מעוצבת המבחר הוא של 12 מוצרים, ואילו במכונות בעלות החזית השקופה, המבחר מגיע ל-30 עד 45 מוצרים. מבחר מוצרים גדול יותר, מושך מבחר לקוחות גדול. מחקרים מוכיחים שמכונות בעלות חזות שקופה מוכרות 30% יותר בממוצע [ע"פ הדו"ח של AM MAGAZINE].
3. השקיעו במערכות תשלום!
א) השתמשו במנגנון מטבעות חדיש, המקבל את כל סוגי המטבעות כולל מטבע 2 ₪.
ב) במקומות בעלי פוטנציאל מכירות גבוה, השקיעו בקורא שטרות. היום הרבה אנשים מסתובבים עם שטרות בכיס, אתם צריכים לדאוג שחלק מהשטרות הללו יגיעו אליכם.
ג) השקיעו בקורא כרטיסי אשראי. היום הכל עובר לתשלום אלקטרוני, בעזרת כרטיסים או טלפונים סלולאריים. חשוב שללקוח תהיה אפשרות קנייה באפשרות התשלום הנפוצה הזו.
דרכים שבעזרתן נמקסם את הרווח בכל רכישה:
1. הטעות הנפוצה ביותר אצל המפעילים בבואם לבחור את תמהיל המוצרים שיהיה במכונה, היא להסתכל על המכונה מנקודת מבט של לקוח - "מה אני הכי אוהב". לצורך העניין ניקח את המשקה "קוקה קולה" כדוגמא. למשפחת קוקה קולה יש מספר מוצרים נוספים המשתייכים לאותה קטגורית מחיר כמו: ספרייט, פאנטה, זירו וכד'. אם נמלא את המכונה במוצרים של קוקה קולה, הרווח השולי המגיע מכל קניה יהיה נמוך, כי מוצרי קוקה קולה עולים יותר מכל מוצר של חברה מתחרה אחרת. אם המטרה של המפעיל היא להרוויח כמה שיותר כסף, עליו לגרום ללקוח שכבר השלים עם העובדה שהוא הולך להיפרד מכמה שקלים בודדים ע"מ להרוות את צימאונו או סתם ליהנות ממשקה מרענן, שירכוש מהמשקה שהרווח השולי ממנו גבוה יותר.
להמחשת העניין, בואו נניח ואנו עומדים מול מכונת שתייה קרה, ואנו נורא אוהבים לשתות קוקה קולה זירו, ובמכונה אין קולה זירו אלא פפסי מקס שהוא מוצר זול יותר באותה הקטגוריה, אולם המפעיל גובה עליו מחיר זהה למחיר הקולה זירו, האם נוותר על שתיית המשקה ונישאר צמאים, או שנתפשר על המשקה הנמכר במכונה. מחקרים מוכיחים שהרוב מכריע של הקונים ירכשו את המוצר מחוסר ברירה [אלא אם כן, המוצר ממש גרוע, אבל קשה לומר על פפסי מקס שהוא מוצר גרוע]. אמנם תמיד יהיה את החכמולוג שיתחיל להביא קולה זירו בבקבוק מהבית לעבודה, אבל מס' האנשים שינהגו כך הוא זניח לחלוטין.
2. מכונות אוטומטיות שבהן ניתן לשלב מגוון גדול של מוצרים. השתמשו במוצרים שפונים אל קהל יעד ממעמד גבוה יותר שצורך משקאות יקרים יותר כמו מיץ טבעי סחוט בבקבוק, או קפה קר וכד'. אצל מי שרוכש מוצרים אלו המחיר תופס חשיבות מועטת כיון שממילא קיימת אצלו הידיעה שהוא עומד ליהנות ממוצר יקר. שולי הרווח במוצרים אלו גבוהים מאד.
3. השתמשו בבקבוקים של חצי ליטר יותר מפחיות. הרווח על כל בקבוק גבוה יותר מהרווח על פחית. הלקוח תמיד יבצע רכישה בודדת של מוצר כלשהו במכונת השתייה הקרה, כל פעם שהוא ירכוש בקבוק בתוספת של 2 ₪ על מחיר הפחית, הוא יקבל 170 מ"ל יותר כך שהלקוח מרגיש שהוא קיבל יותר ערך עבור כספו, ואילו המפעיל מרוויח יותר. לבקבוק יתרון נוסף מנקודת מבטו של הלקוח, בכך שהוא מאפשר אפשרות לסגור אותו ולשמור אותו לשימוש חוזר עד שיגמר.